帮助中心
所有文章
易得客浏览器
美国本土卖家的选品运营思路
最后更新于 2023/07/27   阅读数 263

近日,有微博网友分享他(她)的经历,内容如下:

图片来源:微博网友

美国本土卖家:高客单选品,拿捏!

上述微博网友们的感受,不是没有依据的。

来看一组鸥鹭的宏观数据:

2022年全年,美国站 Home & Kitchen(家居与厨房)类目下各级类目节点的TOP100 热销商品样本中,中国第三方卖家有48万+的ASIN入围,两倍于美国的第三方卖家数量,总销售量大概是美国卖家的1.25倍,占36.73%的比例

图片来源:鸥鹭市场分析

但是,切换成【销售额】视角,美国卖家的销售额是反超中国卖家的!原因很简单,美国卖家的整体客单价,明显更高!

图片来源:鸥鹭市场分析

不仅仅是家居类目,像服装、园艺、3C、宠物等其它大类目,鸥鹭2022年全年的样本数据都呈现高度相似的结果:

数量两倍于美国卖家的中国卖家们,只能分得和美国卖家差不多的市场份额。

在2023年已过去的前4个月里,这个趋势也没有改变。

图片来源:鸥鹭市场分析

以上只是大类目的统计结果,更多细分的数据,大家可以通过鸥鹭的【市场-市场分析】模块进行查询,了解具体的ASIN数据。

鸥鹭市场分析功能(PC端访问):

https://vip.oalur.com/analysis/market/chart

懂选品的同时,也会"卷"!

为什么美国本土卖家更容易做出高客单产品?

一方面是被逼的——低价区的很多中国卖家太“卷”;

另外一方面,也是运营方式的传统差异:

在产品营销上,例如主图、A+图片的表达上,美国卖家更倾向于传递品牌价值——长期来看,这更可能产生溢价。另外,本土卖家的最大优势是更理解本土消费文化,图片/视频的内容更有本土化优势。

相比之下,在中国卖家圈子里,通常认为亚马逊平台是“重产品、轻品牌的”。这也导致很多中国卖家的产品营销上会更注重产品本身、与搜索词的匹配(埋词!埋词!埋词!)等,产品图片上更突出卖点的文案,品牌和知识产权的视觉表达会偏弱。

但面对中国卖家的冲击,有些品类的美国卖家也很“卷”!下面是一个典型的案例:

2020年疫情爆发以来,美国本土出现了一波“后院养鸡”的热潮。

亚马逊搜索 “chicken feeder”,通过鸥鹭插件可以看到,无论亚马逊站内搜索排名还是谷歌指数,搜索热度都呈逐年上升趋势。

图片来源:鸥鹭插件

这类持续上升的市场需求,美国卖家注意到了,也逃不过中国卖家的“法眼”。

像“chicken feeder”这个词的搜索结果首页,中国卖家的产品已经占据了“半壁江山”。但是,上了关键词首页,不代表就能获得等额的订单。

相比之下,看下面这个美国卖家的产品,上架仅3个月,SP广告打到了第2位,同时自然排名也在非常靠前的第4位。

图片来源:amazon

而且,它还拿到了下面的Highly rated的广告位曝光,一个页面里一个产品独得3个非常优质的流量坑位!非常霸道!

图片来源:amazon

具体来看这个产品,主图设计上就特别符合美国卖家的一贯风格:1)重视品牌露出,2)更简洁的卖点文案

图片来源:鸥鹭插件

通过新版鸥鹭插件,我们在详情页可以快速找到关联位的直接竞品,选取几个中国卖家的同款产品进行比较,可以发现,同款产品差异化不大,售价上都在19.99-23.99美金之间,促销活动也很少做。

图片来源:鸥鹭插件

横向对比一下和竞品的流量结构,可以发现,美国卖家这个产品的流量结构更健康(红色部分),主要依靠自然流量词,不同类型的流量词都有一定的曝光,最终体现在利润上就会有一定的优势。

图片来源:鸥鹭搜索流量对比

关联流量来源上的优势更明显,关联位的流量入口明显多于其它几位中国卖家的产品,付费关联位的投放有很好的曝光效果。

图片来源:鸥鹭关联流量对比

拼产品,拼价格,还拼工具!

另外,一些主动性强的美国卖家,已开启全面研究中国卖家的软件工具了。

以下是一位美国卖家来鸥鹭咨询软件的聊天截图,这位卖家甚至向我们打听了一遍,包括鸥鹭在内的所有主流国产软件的特点!

未能解决您的问题?请联系