近日，有微博网友分享他(她)的经历，内容如下：

图片来源：微博网友

美国本土卖家：高客单选品，拿捏！

上述微博网友们的感受，不是没有依据的。

来看一组鸥鹭的宏观数据：

2022年全年，美国站 Home & Kitchen(家居与厨房)类目下各级类目节点的TOP100 热销商品样本中，中国第三方卖家有48万+的ASIN入围，两倍于美国的第三方卖家数量，总销售量大概是美国卖家的1.25倍，占36.73%的比例。

图片来源：鸥鹭市场分析

但是，切换成【销售额】视角，美国卖家的销售额是反超中国卖家的！原因很简单，美国卖家的整体客单价，明显更高！

图片来源：鸥鹭市场分析

不仅仅是家居类目，像服装、园艺、3C、宠物等其它大类目，鸥鹭2022年全年的样本数据都呈现高度相似的结果：

数量两倍于美国卖家的中国卖家们，只能分得和美国卖家差不多的市场份额。

在2023年已过去的前4个月里，这个趋势也没有改变。

图片来源：鸥鹭市场分析

以上只是大类目的统计结果，更多细分的数据，大家可以通过鸥鹭的【市场-市场分析】模块进行查询，了解具体的ASIN数据。

鸥鹭市场分析功能(PC端访问)：

https://vip.oalur.com/analysis/market/chart

懂选品的同时，也会"卷"！

为什么美国本土卖家更容易做出高客单产品？

一方面是被逼的——低价区的很多中国卖家太“卷”；

另外一方面，也是运营方式的传统差异：

在产品营销上，例如主图、A+图片的表达上，美国卖家更倾向于传递品牌价值——长期来看，这更可能产生溢价。另外，本土卖家的最大优势是更理解本土消费文化，图片/视频的内容更有本土化优势。

相比之下，在中国卖家圈子里，通常认为亚马逊平台是“重产品、轻品牌的”。这也导致很多中国卖家的产品营销上会更注重产品本身、与搜索词的匹配（埋词！埋词！埋词！）等，产品图片上更突出卖点的文案，品牌和知识产权的视觉表达会偏弱。

但面对中国卖家的冲击，有些品类的美国卖家也很“卷”！下面是一个典型的案例：

2020年疫情爆发以来，美国本土出现了一波“后院养鸡”的热潮。

亚马逊搜索 “chicken feeder”，通过鸥鹭插件可以看到，无论亚马逊站内搜索排名还是谷歌指数，搜索热度都呈逐年上升趋势。

图片来源：鸥鹭插件

这类持续上升的市场需求，美国卖家注意到了，也逃不过中国卖家的“法眼”。

像“chicken feeder”这个词的搜索结果首页，中国卖家的产品已经占据了“半壁江山”。但是，上了关键词首页，不代表就能获得等额的订单。

相比之下，看下面这个美国卖家的产品，上架仅3个月，SP广告打到了第2位，同时自然排名也在非常靠前的第4位。

图片来源：amazon

而且，它还拿到了下面的Highly rated的广告位曝光，一个页面里一个产品独得3个非常优质的流量坑位！非常霸道！

图片来源：amazon

具体来看这个产品，主图设计上就特别符合美国卖家的一贯风格：1）重视品牌露出，2）更简洁的卖点文案。

图片来源：鸥鹭插件

通过新版鸥鹭插件，我们在详情页可以快速找到关联位的直接竞品，选取几个中国卖家的同款产品进行比较，可以发现，同款产品差异化不大，售价上都在19.99-23.99美金之间，促销活动也很少做。

图片来源：鸥鹭插件

横向对比一下和竞品的流量结构，可以发现，美国卖家这个产品的流量结构更健康（红色部分），主要依靠自然流量词，不同类型的流量词都有一定的曝光，最终体现在利润上就会有一定的优势。

图片来源：鸥鹭搜索流量对比

关联流量来源上的优势更明显，关联位的流量入口明显多于其它几位中国卖家的产品，付费关联位的投放有很好的曝光效果。

图片来源：鸥鹭关联流量对比

拼产品，拼价格，还拼工具！

另外，一些主动性强的美国卖家，已开启全面研究中国卖家的软件工具了。

以下是一位美国卖家来鸥鹭咨询软件的聊天截图，这位卖家甚至向我们打听了一遍，包括鸥鹭在内的所有主流国产软件的特点！